Die erste Preisanfrage kam schneller, als ich eine Antwort hatte. Ich habe eine Zahl genannt, die sich gut anfühlte – und es später bereut.
Warum Bauchgefühl nicht reicht
Wer zu günstig anbietet, arbeitet am Ende für weniger als gedacht – und zieht Kunden an, die vor allem auf den Preis schauen. Wer ohne Grundlage zu hoch ansetzt, kann seinen Preis im Gespräch nicht begründen.
Die einfache Rechnung
Geholfen hat mir eine Rechnung von hinten nach vorn:
- Was muss ich im Monat verdienen – inklusive Steuern, Versicherungen und Rücklagen?
- Wie viele Stunden kann ich realistisch an Kundenprojekten arbeiten? Nicht 40, eher 20 bis 25. Der Rest ist Akquise, Verwaltung und Weiterbildung.
- Monatsziel geteilt durch verkaufbare Stunden ergibt meinen Mindest-Stundensatz.
- Diesen Satz multipliziere ich mit den geschätzten Stunden eines Projekts – plus Puffer.
Der Puffer ist kein Luxus
Korrekturschleifen, Rückfragen, ein Bild, das doch noch getauscht werden muss: Das passiert bei jedem Projekt. Rechne es von Anfang an ein, statt es später zu verschenken.
Pakete statt Stunden
Kunden kaufen ungern Stunden, sie kaufen Ergebnisse. Deshalb arbeite ich inzwischen mit festen Paketen: eine One-Page-Website, eine Website mit mehreren Unterseiten, laufende Betreuung. Intern rechne ich weiter in Stunden – nach außen sieht der Kunde einen klaren Preis für ein klares Ergebnis.
Ein Preis, den du erklären kannst, ist ein Preis, den du verteidigen kannst.
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